USPには顧客にとってのベネフィットが含まれていること。
まず、顧客にとってのベネフィットとはどのようなものか。
一言でいうなら、
- 購入したらどんな良いことがあるのか ・・・・
- 購入したらどんな悩みを解決できるのか ・・・・
ということである。
USP(Unique Selling Proposition)とは、「独自のウリの提案」として知られるマーケティング用語で、1940年代に伝説の広告マンと呼ばれたロッサー・リーブス氏が提唱したマーケティングの概念である。
USPは「独自の強み」ではない！
USPは「独自のウリ」と訳されることもあるようだが、正しくは「独自のウリの提案」である。
思わず顧客の注意を惹き付けるような魅力的なフレーズでなければならない。
USPは、差別化ポイント、コアコンピタンス、独自の価値 ・・・・ のことではない。
USPの条件
リーブス氏が定義した良いUSPの条件は、こうだ。
- あなたの 商品、サービスなどの顧客ベネフィットが含まれていること。
- その顧客ベネフィットは、他社が言えない、または言っていないものであること。
- 思わず顧客の注意を惹き付けるような魅力的な表現であること。
ベネフィットとは・・・・
顧客から見たメリット、利点、為になるもの、価値などのことをいう。
一言でいうなら、
- 購入したらどんな良いことがあるのか ・・・・
- 購入したらどんな悩みを解決できるのか ・・・・
ということである。
USPの例
◆ドミノピザ
USPの成功例としてよく挙げられるのが、ドミノピザの「30分でお届けします」である。
「熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。間に合わなければ、代金は頂きません」
ここで、顧客ベネフィットは「ピザが早く届く」
魅力的な表現として「間に合わなければ、代金は無料」ということである。
実際のところはドミノピザ以外にも同様のサービスをしていたピザ宅配業者はあったといわれている。つまり、『独自のウリがある』ということが成功の理由ではなく、「独自のウリの提案（USP）」を考え抜いて作り上げ、『そのUSPを広告を使って顧客に訴求した』ことが成功の要因であったといわれている。
◆ダイソン
「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」
顧客ベネフィットは「吸引力が変わらない」
魅力的な表現として「ただひとつの掃除機」ということである。
◆ライザップ
「2ヶ月で-15kg痩せなければ返金します！」
顧客ベネフィットは「15kg痩せる」
魅力的な表現として「痩せなければ返金します！」ということである。